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8月3日上午八点半，工行烟台莱州支行营业部刚开门营业，一位40多岁的中年男子走进理财室。“你好，我是金卡，为什么还每个月扣两块钱短信费呢？”吕彦姣经理与客户沟通后了解到，客户的银行卡已长时间不用，最近发现每个月扣两块钱短信费，所以趁着到附近办业务的时候顺便到银行咨询。“现在短信提醒都是收费的，我可以帮您下载一个工行融e联，实时收到短信提醒，而且是工行自己开发的软件，免费又安全。”
为客户下载融e联及手机银行，指导客户登陆使用。点击账户查询后，吕经理发现客户卡里活期账户有100多万元。“我各家银行都有卡，每张卡里都有不少活期，我的合作伙伴不一定往哪张卡里打钱。”10分钟的交流，得知这是一位私人业主，从未在银行做过理财业务。吕经理从普通的理财产品讲到高端私人银行业务，为客户详细介绍了资产配置比例及方案，并做了一年期不同产品的利益演示，看到800万一年理财与活期相差40万的收益，客户毫不犹豫的拿出农行卡，“这张卡里还有800多万，你帮我转过来签私人银行。等我回去把资金归拢一下，以后只认准工行了。”
案例分析：
一个两块钱的短信提醒，一次普通的融e联推荐，一下不经意的点击查看，一个浅显易懂的利益演示，一份科学合理的资产配置方案，几个普普通通的“一”产生不普通的效果。吕经理从客户角度出发，为客户利益考虑，善于观察，多问一句，无论是免费安全的融e联短信，还是活期到理财的推荐，无不诠释着“全心、专心、精心为您”的服务理念，用热心与专业，赢得客户认可。
案例启示：
（一）最好的服务就是最好的营销。有些客户在乎的不仅仅是银行收益的多少，更在乎的是银行工作人员的态度，是否被尊重。银行作为服务行业，工行作为四大行之一，更需做好表率作用，用优质的服务赢得客户认可。
（二）抓住每一次开口营销的机会。每一个到访的客户都是潜力客户，或多或少都有这样或那样的需求。针对到访的客户，要多问一句，多了解客户的需求，为客户解决难题，满足客户需求，从而挖掘客户潜力，实现银行与客户的双赢。
（三）专业是做好营销工作的基础。服务与专业缺一不可，在产品同质化的今天，专业制胜显得尤为重要。为客户进行专业的风险测评，根据每一位客户的特点，做好风险匹配，推荐适合产品，量体裁衣做好资产配置。
